武宿机场候机楼出口，一位30多岁的青年男士手捧一束鲜花，紧紧盯着来往的人群。突然，他看到一个熟悉的身影，紧走几步，上前一把拉住对方的手，并送上鲜花。对方先是一惊，随即露出灿烂的笑容。

这位30多岁的青年男士名叫牛俊，是太原市晋贵商贸有限公司（以下简称“晋贵商贸”）的总经理。被接的人则是江西南昌凹凸商贸传播有限公司总经理胡小平，来太原拜访当地一位赫赫有名的电商人士，牛俊是他们的介绍人。对于好友献上鲜花的举动，胡小平在惊喜之余，对记者连连感慨：“晋商行事，心细如发。”

年，一部韩剧《继承者们》火爆荧屏，“商二代”的话题被再度热议。彼时，子承父业的牛俊，进入晋贵商贸刚好十年。为什么愿意接班？牛俊回答得十分直爽：“父辈搭建了良好的平台，而且从一个小店逐渐做大的过程我看在眼里，既然有平台、有潜力，为什么不继续做下去呢？”事实上他不仅做下去了，还将晋贵商贸带入到全新的领域。

增产品：船到“桥头”自然直

年，牛俊的父亲发现一个有趣的现象：身边的朋友每逢到外省出差，总会带几瓶红色包装的豆豉辣酱回来。仔细品尝之后，牛父觉得口感相当不错，于是萌发了代理的念头。这瓶辣酱就是目前被称为“国民女神”的“老干妈”。联系厂家之后，首批货很快发到太原。从此，一个家族业态的小型批发部便在牛俊的家里不断成长。

由于从小耳濡目染，牛俊对调味品销售丝毫没有抵触心理。家里的生意越来越好，年晋贵商贸正式注册成立。当商超在太原逐渐兴起，销售环境发生巨大变化之时，牛父觉得有些力不从心，牛俊接班顺理成章。年，牛俊开始进入公司帮忙，当时他才20岁出头。

“年之前，市场需大于供，只要产品品质过硬，价格不太高，基本不愁销量。年之后，由于操作商超渠道，晋贵商贸进入了一个新的发展阶段：招人、租库房、引入管理软件、开发新门店、做促销……这一系列变化之后，晋贵商贸的发展再次提速。”牛俊回忆称，在年之前，晋贵商贸只做“老干妈”，操作商超之后，必须增加代理产品数量以降低成本。

“高福记”、“川香美”、“桥头”、“草原红太阳”、“小肥羊”等下饭菜、郫县豆瓣、火锅底料产品陆续进入晋贵商贸。近两年，“乌江”、“六月鲜”等一线品牌也纷纷与晋贵商贸合作。在牛俊看来，他们看重晋贵商贸与公司渠道分布广泛有直接关系。除了操作商超，晋贵商贸在流通渠道的运转也颇有心得。

以操作“桥头”为例，之前由于产品价格较高，其销售半径局限于商超。为了提升销量，牛俊尝试将其打入到流通和农贸市场。通过试销，他发现消费者还是喜欢口感和质量过关的产品，并不是价格越低越好卖。“‘桥头’的诉求是正宗重庆味，这几年太原吃辣的人越来越多，正好迎合了他们的口味需求。而有些产品为了缩小地区口味差异，对产品进行改良，短期内可能会获得一定的市场份额，但是偏离了产品本源，不利于长期发展。”牛俊分析称，“桥头”从去年到今年的销量增长比较明显，因为一些倡导正宗川味的餐饮店，比如红辣鱼、棒棒小面，包括一些火锅店指名道姓找晋贵商贸要“桥头”，而且进货量非常稳定。

餐饮渠道的增量令牛俊发现了新的商机。于是，他增加人手开发网点，逐渐成为多家知名火锅连锁店的供应商，连东来顺也慕名而来主动索要“小肥羊”火锅底料。除了餐饮，晋贵商贸还将“桥头”引入农贸市场，经过两年的运作，销量不断上升。按照牛俊的设想，在农贸市场先从大面积陈列入手，然后做二批商和终端的利益驱动。尽管总体思路得到了执行，但牛俊却看到了晋贵商贸隐藏的问题。

调管理：人人都是老板

年，“桥头”在太原地区的农贸市场轰轰烈烈地展开了铺市行动，牛俊每天都会下市场，检查各个片区的执行情况。走访的门店越多，他的眉头皱得越紧：一些业务人员在铺货过程中总是选择一些自己更加熟悉的客户，对那些不太熟悉、客情关系一般的客户，或少铺或者不铺，造成铺市效果大打折扣。通过反思，牛俊认为是考核机制出了问题。于是，他调整了公司相应制度，注重考核业务员的工作过程，比如铺市率，同时降低了销量的考核占比。

这一变化收到了不错的效果，但是过了没多久，新的问题来了：业务员过分注重铺市率，而忽视了动销，导致产品挤压在终端，一些二批商也有了怨言。这一情况传到牛俊耳中，他猛然发现，原来自己还是没有摸清业务员的根本需求，没有从根本上调动他们的积极性。经过反复思考，他决定让员工当老板。

“每一个业务员都有自己的客户和渠道，晋贵将产品引入公司之后，通过调研和分析，与业务员签订承包制合约，完成一定的基础任务量后，多余的销量给予更多的提成和奖励，使每一个业务员充分挖掘现有渠道资源的潜力，实现铺市率和销量全面提升。”牛俊告诉记者，这样做的根本目的是彻底改变业务员的心态，从“为老板打工”变成“我就是一个小老板”。

实施这样的制度，是否只是针对新品推广？当记者把问题抛给牛俊，他的回答非常干脆：“不是。”牛俊认为，对晋贵商贸管理制度的调整是他执掌帅印后一直思考的问题。以前，他希望从改变中层干部的意识入手，但尝试一段时间后发现，资历较深的员工思维转变过程相当漫长，远远超出他的预期。因此，牛俊迅速启动了对基层员工思维意识的调整工作，使全公司的调整形成同步。“当所有人都有了变革的意识，我可以再去选择有能力的人，给予晋升机会，这样更加公平。”牛俊说道。

给年轻人机会，也给老员工更大的收益平台。牛俊透露，他正在考察公司的老员工，如果认可晋贵商贸的发展思路，愿意长期合作，可以让他/她成为晋贵商贸的股东。父辈们创办了晋贵商贸，并建立了最初的股份制制度，而牛俊正在扩大并且丰富股东的构成，因为在牛俊心中，调味品经销商最不愿意看到的就是人员变动和人才流失。

定规划：联手“老干妈”，推广潜力新品

提到晋贵商贸，太原同行首先想到的就是“老干妈”。由于“老干妈”较为特殊的管理制度，晋贵同样承担了厂家办事处的部分职能。众所周知，一款畅销产品后期如果管控不力通常会出现价盘不稳、毛利偏低的情况。“老干妈”是否也出现同样的问题？对此，牛俊坦言，由于销量较大，“老干妈”出现价格竞争是肯定的，厂家也在和经销商一起想办法。

“除了传统的思想教育之外，我们共同设置了很多管理机制。从市场实际情况出发，我个人认为渠道的利润分配应该进行调整和规范。比如，厂家设置了返利，有些二批商不要返利，还是靠低价做市场，这里面肯定有他的利益点。我们应该结合二批、终端的需求，重新调整利润分配，使他们主动放弃低价策略。

举例来说，超市经常做特价，但是会和经销商沟通，而不是一意孤行。如果说把这个模式应用到批发领域，改变二批商的随意性，或许可以解决价格体系的问题。”牛俊认为，“老干妈”之所以如此重视价格体系，与自身定位有直接关系，因为“老干妈”的成功绝不是因为物美价廉，根本原因还是品质过硬，口感能够被大多数消费者所接受；同时，到超市购物的消费者已经不把价格当做选择产品的唯一标准，价格带处于中上等的“老干妈”丝毫没有受到影响。

据牛俊介绍，目前晋贵商贸针对“老干妈”的工作重心已经转移到推广新产品和潜力产品上。比如香辣菜，目前在太原市场的覆盖率超过80%。“产品有特色，跟榨菜口感不一样，消费者很喜欢。年左右上市，刚开始推很费劲，80g零售价格1.5/袋～2元/袋，价格偏高，但是由于我们执行了新的考核制度，再加上品牌自身的影响力，最终还是成功了。今年，‘老干妈’又新出了香菇油辣椒，同样是一款特点鲜明的产品：选用鲜香菇，以炒制工艺为主，围绕‘老干妈’的核心口感，香辣突出，优雅细腻。我们先从超市进店开始，做陈列，做试吃，我非常看好。”

提到新品，牛俊更加兴奋。他告诉记者，香菇油辣椒在太原超市售价为10.8元/瓶，尽管价格处于中高端，但是由于近两年香菇酱上升势头较好，多个品牌的频繁推广使消费者对品类较为熟悉，推广阻力大大降低。“产品包装与以往有很大改变，很有新意。现在铺货基本完成，‘老干妈’又将迎来新的增长期。”牛俊信心满满，因为他知道，经过不断调整制度日趋完善的晋贵商贸，正走在一条康庄大道上。

《糖烟酒周刊》：对于人员管理，您和您的父辈有很大的不同。如果把您和父辈对比，您的改变体现在哪些方面？

牛俊：在时间充裕的前提下，我希望能够和员工多进行沟通，了解他们的想法，鼓励他们加强学习；另外提拔员工，我倾向于先看心态，再看能力。在竞争机制设立方面，我设立了竞争上岗，各个区域不断调整负责人。同时设立老带新机制。另外，由于90后员工越来越多，我们打算春夏秋冬各放一次带薪假。当然，前提是工作必须提前完成。

《糖烟酒周刊》：对于二批商管理您持怎样的态度？

牛俊：太原批发市场的辐射半径非常有限，最多两百公里。近两年由于厂家精耕细作，二批商的产品结构有和经营思路也在发生变化，他们更加重视终端，给客户提供服务。

晋贵商贸与一些二批商合作多年，感情深厚，配合默契。由于他们身处批发市场，转变起来比较困难。我会安排业务经理、主管和他们多交流，提高他们对终端的重视程度。我发现，有一些二批商今年已经开始招人、配车了，这就是意识转变。当然，还有一些不太上进的，将来肯定会被市场淘汰。我认为，优秀的二批商和经销商没有太大区别。

《糖烟酒周刊》：一些卖场近年来也进行了下沉工作，到县乡开店，晋贵商贸如何应对这一变化？

牛俊：太原的商超系统尽管品牌数量较多，但是国际卖场以沃尔玛和家乐福为主，国内卖场中美特好占有率较高，其在太原市内拥有10多家大型门店、30多家中型超市，在太原以外也有20多家门店，可以说渠道下沉工作已经开始。我认为，美特好不是以特价吸引人，是通过购物环境和产品丰富吸引消费者，这对于乡镇经济是有促进的。同时，由于店面面积较大，尽管它的选址一般比较偏，但是销量一直上升，潜力比较大，这将是晋贵商贸未来的增量。

《糖烟酒周刊》：近几年您做过哪些令自己印象深刻的决定？

牛俊：前年，沃尔玛调整政策，要求我们必须做北二区的供应商，负责北京、天津、郑州40多家门店的配送，也就是将产品统一送到天津仓库，而且还要重复交条码费，这对于晋贵商贸来说难以接受，所以终止了和沃尔玛的合作关系。

来源：糖烟酒周刊食品版

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